王向东《33大人性s穴》揭秘人性一

《人性秘密》 人性营销重点【请认真反复思考】：

第一，在这个世界上，任何一个你想达成的目标，已 经有人做到了；你要做的就是找到这个人，向他请教 学习，这样你会更容易成功！ 第二，在这个世界上，任何你想要做的事情，任何想 达成的目标，一定有另外的人跟你一样想要达成；你 要做的就是找到这些人，和他们一起努力，这样你更 容易成功！ 第三， 在这个世界上，当你达成一个目标，做成一件 事情之后，一定有会有人因为你的成功而获益；你要 做的就是找到这些人，告诉他们“当你成功后， 他们 将获得怎样的好处？”这样他们就会来帮助你，让你更 容易成功！ 什么是销售？ 希望你能真正明白，销售不是你卖什么，而是要思考 顾客在想什么，要什么？他们担心的是什么？然后就解除他们的顾虑！你就可以轻而易举地把你的产品销 售出去！ 

《败在人性》——人性大揭秘 1、人性喜欢表扬、不喜欢受批评 人都是喜欢受表扬的，假如你表扬你的员工，那么， 你的员工会更加努力的工作，因为他得到了别人的重 视，同样，人都是欢喜被别人重视的， 不喜欢被忽略， 假如你与朋友们在一起吃饭，当然里面也有一些女孩 子，如果主客在某一项漏掉了你，你肯定是没有面子。 那么我们把人性喜欢得到表扬用到营销中有很多的方 面的。比如，服装、美容、美发、婚纱、减肥都可以， 你永远相信一句话，客户买的不是你的产品，而是你 这个产品为他改变了哪些，能给他带来的价值，比如 你卖服装，最好的表扬方法不是面对面告诉他，而是 在客户的身后，与其他的两个服务人员在那里议论， 当然议论她的声音要让她听见，当客户听见时，此时 客户有一种自豪感，他会幻想穿出去会有更多的人表 扬，夸奖。如果你面对面告诉客户：你穿着实在是太漂亮了，那么客户会感觉的很假，你的夸奖中带有销 售的痕迹。 客户相信第三方不相信你，客户相信群众的眼光，当 别人在议论他的好处时，这时夸奖他的力量比你要好 十倍。无论你销售的是什么产品，同样可以用上去， 我希望你得到的是思维的启发，而不是生搬硬套的知 识，假如我直接给你一个销售产品的营销方案，那么 它迟早会过时，而如果启发你的大脑，你会思考出很 多策略。 

2、人性喜欢凑热闹 人越多的地方，人就越想去凑，这种现象在生活中经 常发现，比如，你走在马路上，一群人围在那里，你 一定会很好奇的去凑个热闹，这也 能看出人都是好奇 的，当你的产品在热卖的时候，买的人越多，周围的 人 也就凑过来买的多，当你的产品没有人买的时候，就 月没有人买，人 就是这么奇怪，所有一些人性的规律 都是相连的，为什么没人买就全不 买，这就是上篇谈 到人性是需要被带动的，每当星期天你走在商城街时， 人越多的地方人就越来越多，你在上班的路上，虽然 快迟到了，但周围 发生了一个事故，很多人围着观看，你一定也会去凑凑热闹，无论你销 售的是什么，都可 以从人喜欢凑热闹的角度对设计营销。

3、人性是一种习惯 营销最有威力的一项策略就是让客户习惯的走进你的 大门，客户不去你店里的原因是因为他已经习惯的去 你竞争对手的店里，这个时候你应该想如何吸引那些 没有进你点的客户。现在马路边上的网吧店是越来越 多，为什么这些网吧店里都有客户，又为什么去某一 家的客户会经常的去那一家，原因就是他已经习惯了 去他经常去的那一家。为什么很多餐饮、足疗、网吧、 干洗店在开业前几天都是全部免费，就是因为他们想 吸引大量的新客户进来适应环境，一次免费两次免费， 当第四次的时候开始收费，这个时候客户就已经习惯 了你这里的环境，那么你销售的是什么产品呢？都可 以用习惯适应环境这个策略去吸引你的目标客户群， 人性就是一种环境的适应成为了一种习惯。 假如你租房子，我告诉你有一个地方交通方便，很适 合你，可是你住这间房的前半个月是不会习惯的，因 为你已经习惯了你之前的住址，当你在新家住了半年 后，你会发现新家和之前的住址都差不多，都很方便，这个时候你已经习惯了。赶快围绕人性习惯的规律去 设计你当前的营销吧。 

4、人都有爱心 每个人都有爱心，只是你没有触动他的感情，爱心在 营销中也可以作为一种营销策略，举个例子，08 年 512 大地震大家应该很清楚，那么这个时候有很多的商家 就借助了爱心来进行了促销，效果非常好，有这样一 家小酒楼，在门口做了一个很大的宣传牌，凡是在本 六月前来本店消费的，可以从你消费的金额里拿出百 分之十做为爱心捐款，最让你惊喜的是，你花钱吃了 饭，从你花钱消费的里面扣除百分之十，而且以你的 名义去捐款，你不仅得到了饭菜，还做了一位爱心人。 那么这个活动一搞，周围所有的家庭或单位，都到这 家酒店消费，那么消费的人，钱没有多花一分，还得 到了名义，这不是客户最喜欢得到的吗？人性喜欢得 名，喜欢献爱心，还喜欢促销的商品，同时，你的餐 饮也得到了很大的知名度，营业额也有很大的提升。 当你听某一些关于母爱的演讲时，你一定会掉眼泪， 为什么呢？因为他们已经触动了你的感情，每个人都 有父母，每个人都会很孝敬自己的父母，如果在这种情况下销售关于父母的产品，我相信成交率是百分之 百，最重要的是这个时候你不用很专业的销售，你只 需要告诉他，这个产品能帮助你的父母得到健康，得 到快乐等，假如告诉他们数量很有限时，他们会不会 抢着要？这是人性中爱心营销。 

5、男人都是好色的 每个人都是爱美的，你不管销售的什么产品，都能与 美连接起来。比如你卖的是减肥产品，你卖的不是这 款产品的包装，不是价格的便宜，也不是品牌的出名 度，你卖的是让客户变的更加漂亮的转变器，你卖的 是给他带来的功效，你卖祛斑、美白、服装，都是一 样的，卖任何相关人的产品，都可以用美这一策略去 抓住客户的弱点。 你有没有发现，人去观察什么就说明他渴望什么，比 如，一个女孩走进化妆店，虽然只是观察，但很明确 的说明她渴望这方面的满足，同样，人叫嚣什么，说 明他就缺少什么，假如有一个人跟你谈关于赚钱的话 题， 那么赚钱是他的梦想，而实现赚钱的目标却是他 最缺的东西。

再反倒美的话题，当你看到一个女孩子在照镜子，她 照镜子不一定就是在照自己的脸，也许是发型，也许 是睫毛。假如她照的是头发，那么她很渴望发型上的 满足，假如她照的是睫毛，她的此时的愿望一定跟眼 睛有关，善于发现，爱美之心人人都有，但一定要抓 住他真正渴望得到的梦想下手。

6、免费是最吸引客户的营销武器 免费赠不是给客户免费的午餐，肯定会免费里得到自 己想要的结果。但通常人们只会看到免费的价值而忘 掉了自己成了他们的鱼，现在营销 中，免费是最常见 的，不论你做的是什么行业，要想让客户接近你，你 必须采用免费的武器，人性喜欢免费的东西而不喜欢 去付出任何的代价，只要有免费的东西给他，他都不 会被拒绝，像做旅游购物，免费旅游， 人们都愿意去， 因为他们认为不花钱就可以去旅游，就可以去本来要 花 上百元的景点，所以他们都不会拒绝，人性有得必 有失，免费的旅游换 来的却是疯狂的购物，购物花的 钱却是旅游景点门票的几十倍。 有这样一家理发店就是免费洗发，找几个工作人员在 门外拉人，免费洗发，免费指点设计发型，群众一听免费的都进去了，那么出来的时候每个人至少消费了 上百元，美发店可以设计免费的抓潜，你的行业也可 以， 只要仔细思考，一定有解决方案。 

7、人相信第三方的验证不相信卖家 举个例子，如果一个商家告诉你他的产品是多么多么 的好，你会相信吗？卖瓜的没有说自己的瓜不甜的， 假如换做的是周围的人群呢？你会相信，因为你认为 客户与客户是站在同一方的，你与其他客户是同类人 群，人们喜欢同类人，这就是为什么现在很多商家用 大量的客户见证来做营销。 假如有一个推销员向你推销他的脚气药，你也许不敢 相信，假如是你一个最好的朋友向你推荐这款产品， 你会很认同而且购买，因为你相信和你站在同一个岗 位上的人，卖家给你的感觉是赚钱的，而朋友或其他 客户给你的感觉是帮助你的，你自然相信他们，这是 第三方营销。